1 问题提出

在一种可能是合作也可能是竞争的不确定关系中，一方预期另一方可以做出与自己合作的行为，这种心理期待便是人际信任（张建新, 张妙清, 梁觉, 2000）。人际信任是社会正常运转的基石（Schilke, Reimann, & Cook, 2015; 乐国安, 韩振华, 2009）。人际信任的研究备受社会学、管理学和心理学等学科研究者的关注。信任关系中的双方常常拥有不同的权力层级（如上级与下级、雇主与雇员和医生与患者之间的信任关系），而关于权力如何影响人际信任的研究还比较缺乏（e.g., Cook, 2005），因而本研究将探讨信任者的权力对其人际信任的影响。

权力的本质是主体影响和制约自己或其他主体价值和资源的能力（e.g., Fiske, 1993）。社会心理学家将权力看成一种结构变量（Galinsky, Gruenfeld, & Magee, 2003），认为权力是基于一定社会事实而存在的，如老板、上级就是有权力的人。心理学家逐渐关注权力的心理特点，提出权力既可以是一种结构变量，也可以是一种心理变量/状态，即权力感（Keltner, Gruenfeld, & Anderson, 2003）。权力感是指个体认为自己拥有对自己和他人资源的影响和控制能力，而不代表一个人实际拥有权力的大小（Anderson, John, & Keltner, 2012）。无论个体是真实地拥有权力, 还是主观上拥有权力感，都可以激活权力概念和相应的行为倾向（e.g., Huang, Galinsky, Gruenfeld, & Guillory, 2011）。为数不多的关于信任者的权力如何影响其人际信任水平的研究发现，权力较低的一方更信任权力较高的一方（Schilke et al., 2015），而权力较高的一方更不信任权力较低的一方（Inesi, Gruenfeld, & Galinsky, 2012）。这些研究涉及到的权力都是依赖于情境中关系双方的相对权力，即信任者权力的高低是相对被信任者的权力水平而言的，如买家/信任者的权力高低相对卖家/被信任者的权力水平而言。那么，信任者的权力效应是基于双方的权力不对等还是基于信任者自身的权力高低便难以区分。事实上，信任者的权力并不都相对被信任者而言，比如被信任者的权力信息未知时，信任者依然存在的权力（感）效应就可能不以双方的权力关系不对等为前提。因此，当双方权力不对等关系不存在时，信任者自身的权力状态又如何影响其人际信任的问题值得探究。

动机认知的观点（motivated cognition account; Weber, Malhotra, & Murnighan, 2004）认为，个体在做信任决策时倾向于把自己期待的事实认知为事实，以缓解自身的认知失调。例如，信任者希望对方值得信任的动机会促进信任者觉得对方值得信任的认知，进而更容易做出信任对方的决策。低权力个体拥有的资源相比高权力个体更少，对资源的支配能力也更弱，因而依赖与周围他人（不仅限于高权力的人）进行社会交换以获取资源的需求更加强烈（van Kleef et al., 2008）。信任关系实质上也是一种社会交换关系，因而信任者的社会交换动机可能影响其对另一方的信任认知，进而影响其人际信任水平。我们推测，相比高权力个体，低权力个体希望另一方值得信任以顺利完成社会交换的动机可能更加强烈，因而比高权力个体更倾向于信任他人。

不少研究者认为，权力对个体心理和行为的改变在于权力赋予个体的权力感（e.g., Anderson, Srivastava, Beer, Spataro, & Chatman, 2006）。权力感源于但又不同于真实的权力，权力具有相对性/关系特异性（relationship-specific），其高低由关系双方的权力层级共同决定；而权力感更像个体自身的特质（trait-like）或状态（state-like），其水平与互动另一方的权力层级并无必然联系（Anderson et al., 2012）。因此，探讨信任者的权力感对其人际信任的影响可以检验当权力不对等关系不存在时信任者的权力效应。许多研究表明，低权力感的个体更加关注自己的局限和需要，也更渴望和他人建立良好的关系（王雪等, 2014）。结合动机认知的观点及前面的理论推导过程，个体在被启动低权力感（相对于被启动高权力感）后可能更希望对方值得信任，这样的动机会促进低权力感的个体觉得对方值得信任的认知，进而更倾向于信任对方。因此，本研究提出第一个假设：权力感低的信任者相比权力感高的信任者更倾向于信任他人。

事实上，除了双方权力层级关系不明确或不存在的情况，还存在信任双方权力对等或不对等的情况。例如，同属一家公司不同部门的两个平级经理之间就属于权力对等的关系。双方权力不对等的情况在生活中更是常见，比如上下级、医生与病人的关系等。以往关于权力对人际信任的研究结果告诉我们，下属职员对经理的信任水平比经理对下属职员的信任水平更高（Inesi et al., 2012; Schilke et al., 2015）。但下属职员对另一职员的信任水平（权力对等情形）是否与下属职员对经理的信任水平（权力不对等情形）相同呢？对这一问题的探讨也有利于回答信任者的权力效应是基于双方权力不对等实现的还是取决于信任者自身的权力水平的问题。结合前面关于信任者权力如何影响其人际信任的理论推导过程，本研究提出第二个假设：双方权力对等与不对等两种情况下信任者的人际信任倾向没有显著差异，信任者自身的权力水平而非双方的权力不对等影响了其人际信任。

为验证上述假设，本研究设计了两个实验。实验一通过词语搜索任务操纵信任者的权力感（低、高），考查信任博弈任务中信任者自身的权力感对其人际信任水平的影响。实验二采用角色扮演任务操纵信任者与被信任者双方的权力关系（对等vs.不对等），然后测量两种条件下信任者在假设情境中的人际信任倾向，以进一步证明双方权力不对等并不是信任者权力发挥效应的必要条件，信任者自身权力的高低才是其发挥效应的实质。

2 实验一 信任者权力感对其人际信任水平的影响 2.1 实验方法 2.1.1 被试

被试为北京市某银行新入职员工60人（M_年龄 = 23.30; SD_年龄 = 2.53），其中男性20人。

2.1.2 实验设计

采用单因素完全随机实验设计，自变量为信任者的权力感（低权力感、高权力感），因变量为信任者的人际信任水平，即信任博弈任务中被试给博弈另一方的钱数。

2.1.3 实验材料和程序

实验材料包括词语搜索任务材料和信任博弈任务材料，都以纸质形式呈现。将被试随机分配到低权力感组或高权力感组，每组30人。在实验开始后，先让被试完成词语搜索任务，该任务可以有效操纵被试的权力感（Chen, Lee-Chai, & Bargh, 2001; 张野, 张珊珊, 崔璐, 2015）。任务材料为一个由汉字组成12×12 的矩阵，被试按要求从矩阵中圈出18个目标词。用于启动低权力感的目标词语包括13个与低权力相关的词（如依附、无助、顺从）和5个填充词（如单元、绿色、白纸），用于启动高权力感的目标词包括13个与高权力相关的词（如驾驭、指挥、领导）和5个与低权力感启动组一样的填充词。接下来，被试完成信任博弈任务，指导语为“这是一个金钱游戏，你手中有10元钱，如果你愿意送给另一位玩家一部分钱（n元，0 ≤ n ≤ 10），送出的钱将变成三倍（3n元），得到钱的这位玩家可以从三倍的钱中返还给你一部分，也可以将其独吞。比如，你给对方5元，对方将获得15元，此时对方可以返还给你y元（0 ≤ y ≤ 15）。现在，你愿意把10元中的多少元给对方？”被试阅读完指导语后在纸上写出愿意给出的金额。紧接着，被试对自己在上述游戏过程中的权力水平进行7点评定，以检验用词语搜索任务操纵被试的权力感是否有效。最后，被试填写人口统计学信息并猜测实验目的。

2.2 实验结果

60名被试的数据全部有效。独立样本t检验的结果表明，高权力感组被试主观评定的自身权力水平（M = 4.87, SD = 1.57）比低权力感组被试评定的自身权力水平（M = 3.73, SD = 1.34）更高，t（58）= 3.01, p < 0.05, 说明用词语搜索任务操纵被试的权力感是有效的。

低权力感组和高权力感组被试在信任博弈游戏中给出的金钱数额的平均数和标准差如表1所示。紧接着以权力感为自变量，以信任博弈游戏中被试给出的金钱数额为因变量，控制被试的性别和年龄，进行方差分析。结果表明，低权力感组被试在信任博弈游戏中给出的钱数显著多于高权力感组被试给出的钱数，F（1, 56） = 7.89, p < 0.001, 偏η ²= 0.30; 男性和女性给出的钱数没有显著差异，F（1, 56） = 0.07, p > 0.05, 偏η ²= 0.01; 不同年龄被试给出的钱数也没有显著差异，F（1, 56） = 2.17, p > 0.05, 偏η ²= 0.04. 可见，权力感低的信任者比权力感高的信任者更加信任他人，假设一得到验证。

2.3 讨论

实验一的结果表明，当权力不对等关系不存在时，信任者自身的权力感依然可以影响其人际信任水平。在实验中，被信任者为“另一位玩家”，与作为信任者的被试之间并无权力层级关系，但被启动低权力感的被试相比被启动高权力感的被试更加信任“另一位玩家”，说明信任者自身权力（感）的高低才是其发挥效应的实质。

事实上，不仅信任者的权力感无关双方的权力关系对等与否，权力关系中本身也存在对等与不对等两种情况。例如，不管买方/被信任者有（即高权力）或没有（即低权力）不买的自由，卖方/信任者可能都没有不卖的自由（即低权力），前者属于双方权力不对等的情形（信任者权力低而被信任者权力高），后者属于双方权力对等的情形（双方权力水平相当）。根据前面的假设，卖方信任买方与否更多取决于其自身权力水平，而与买方的权力水平没有必然联系。为进一步证明双方权力不对等不是信任者权力发挥效应的必要条件，我们设计了实验二，通过角色扮演任务操纵信任者与被信任者双方的权力关系（对等vs.不对等），同时测量信任者在假设情境中的人际信任倾向，以检验第二个假设：双方权力对等与不对等两种情况下信任者的人际信任水平没有显著差异。

实验一从权力感的视角初步证明了信任双方的权力不对等关系并不是信任者权力发挥效应的必要条件，实验二将直接比较权力对等与不对等两种情况下信任者的人际信任倾向，以说明即使信任双方存在权力层级关系，对等与否也不影响信任者的权力发挥效应，从而进一步证明，信任者权力是作为信任者自身的属性特征影响其人际信任，而不以双方权力层级不对等为前提。

3 实验二 信任者与被信任者的权力关系对人际信任倾向的影响 3.1 实验方法 3.1.1 被试

被试为北京市某大学学生60名（M_年龄 = 22.72; SD_年龄 = 3.51），其中男生25人。

3.1.2 实验设计

采用单因素完全随机实验设计，自变量为信任者与被信任者的权力关系，分为权力对等和权力不对等两种条件，具体的操纵办法通过让被试扮演假设情境中的特定角色实现。因变量为被试的信任倾向，即在假设情境中是否愿意免费为客户提供一次打字服务（以在未来获得更多来自该客户的订单），不愿意代表被试不相信客户会在未来给自己提供更多订单，愿意代表被试相信客户会在未来给自己提供更多订单。需要说明的是，上述假设情境以及操纵自变量和测量因变量的方法并非自编，而是借用了Schilke等人（2015）的做法。

3.1.3 实验材料和程序

将被试随机分配到两种不同的实验条件，每组30人。实验开始时，通过指导语告知被试要扮演一位熟练的打字员，通过对所设情境的理解，被试需要做一个决定，即是否愿意花费三个小时为客户提供一次免费打字服务，换取客户的好感，以在未来获得更多来自该客户的订单。

本实验对信任者与被信任者的权力关系操纵是通过对打字员和客户双方的供求关系设定来实现的。“权力对等”条件的设定如下：打字员最近手头缺钱花，也没收到什么订单，且从事这个行业的竞争者很多，客户急切需要打字服务，同时除了你以外他不认识其他打字员；“权力不对等”条件的设定如下：打字员最近手头缺钱花，也没收什么订单，且很多人从事这个行业，竞争激烈，而客户不着急要打字服务，同时除了你以外他还认识很多和你一样优秀的打字员。

被试做完决定后对自己作为打字员的权力水平进行7点评定，以检验操纵信任者与被信任者的权力关系是否影响信任者对自身权力的评定。最后，被试填写人口统计学信息并猜测实验目的。

3.2 实验结果

60名被试的数据全部有效且无人猜到实验的真正目的。独立样本t检验的结果表明，两种条件下被试评定的自身权力水平没有显著差异，权力对等：M = 3.50，SD = 1.28; 权力不对等：M = 3.67，SD = 1.52, t（58） = –0.46, p > 0.05。可见，两种条件下信任者对自身权力的感知并不受双方权力关系的影响，这为信任者权力效应与双方权力关系对等与否并无必然联系的观点提供了初步依据。

接下来，分别统计两种实验条件下被试愿意花费三个小时为客户提供免费打字服务与否的人数（不愿意代表不信任客户，愿意代表信任客户），结果见图1。可以看到，权力对等与不对等两种情况下都有约2/3左右的人选择信任客户。

我们进一步以被试的信任倾向为因变量（0=不信任客户，1=信任客户）进行逻辑回归分析，控制被试的性别和年龄，检验权力对等（编码为0）与不对等（编码为1）两种情况下信任者的信任倾向有无差异。如表2所示，权力对等与不对等情况下信任者的人际信任倾向并没有显著差异。可见，双方权力对等与否并不是信任者权力发挥效应的关键。

3.3 讨论

实验二比较了权力对等与不对等两种情况下信任者的人际信任倾向，结果表明两者没有显著差异。结合实验一的结果说明，关系双方的权力对等与否并不影响信任者权力发挥效应。人们在互动过程中往往会根据他人的权力信息判断自己的权力相对位置，但作为社会参照点的他人权力水平与信任者的实际得失可能并无必然联系（谢晓非, 陆静怡, 2014）。具体到实验二中，尽管其中一组被试面对的是急切需要打字服务且不认识其他打字员的客户（低权力被信任者），另一组被试面对的是不着急要打字服务且还认识很多优秀打字员的客户（高权力被信任者），但两组被试都扮演急需订单的打字员（低权力信任者），在“最近手头缺钱花，也没收到什么订单，且同行业竞争很激烈”的情况下，两组被试都更多出于自身“窘境”的考虑，倾向于为客户提供一次免费的打字服务，相信客户在未来会给自己更多的订单。在打字员心里，现有的订单资源（即信任者权力水平）才是其信任决策的关键依据，而客户的订单需求（即被信任者权力水平）并没有那么重要。所以说，信任者权力更多是作为信任者自身的属性特征影响其人际信任水平，而不以双方权力对等与否为前提。

4 总讨论 4.1 信任者自身权力对其人际信任的影响

实验一的结果表明，信任者自身权力感的高低会影响其人际信任水平，说明信任者的权力特征确实在人际信任中扮演了非常重要的角色。权力之所以能够影响个体的心理和行为，是因为它能够给人带来控制感（Guinote, 2007; 韦庆旺, 俞国良, 2009）。在实验一的信任博弈任务中，启动低权力感被试的控制感要比启动高权力感的被试更低，因而更容易觉得自己对于眼前的博弈任务没有控制权，这与个体处于低权力状态时更想要获得资源以及对资源的控制能力的目标不协调，为了缓解这种失调的状态，低权力感的被试会希望并进而认为博弈的另一方能返还给自己一个理想的金额，因而愿意先给对方更多的钱。在实验二的角色扮演任务中，“最近手头缺钱花”又“没接到什么订单”的打字员所面对的现实不容乐观，虽然在做要否花费三个小时为客户提供免费打字服务的决定时可以参考客户的权力信息，但此时生存的困境和现实才是打字员更重要的决策依据。不管客户的需求/权力高还是低，低权力的打字员都期待通过一次免费服务来换取客户的好感，并相信可以在未来获得更多来自该客户的订单。综合来看，两个实验从不同的角度证明了信任者自身的权力高低水平影响了其人际信任水平，而双方的权力层级不对等并不是信任者权力发挥效应的必要条件。

4.2 信任者权力发挥效应的实质

以往研究在探讨权力对个体心理和行为的影响时，主要有两种取向。其中一种取向从关系的角度切入，将权力视为根植于关系的一个概念（relational construct; Stein & Harper, 2003），剖析权力不对等双方的心理和行为如何因为自身和对方的权力高低而改变。例如，在权力不对等的关系中，高权力的一方建立或维护双方关系的动机就要比低权力的一方更弱（van Kleef et al., 2008）。另一种取向则更多将权力视为个体身上的一种属性特征（trait-like or state-like property; Anderson et al., 2012），影响个体的认知、态度和行为。例如，通过伸展的身体姿势激活高权力感可以提高个体对风险（Carney, Cuddy, & Yap, 2010）和疼痛（Bohns & Wiltermuth, 2012）的容忍度。从本研究的结果来看，信任关系中的信任者权力更多是作为个体自身的属性特征影响其人际信任，而不以双方的权力对等与否为前提。

权力属于个体身上相对抽象的特征，在互动过程中不容易被识别。信任者有时获取的被信任者的权力信息可能非常模糊（比如对方是初次见面的陌生人的情况），甚至完全无法知晓被信任者的权力信息（比如存在于网络社区中的信任关系）。在这种被信任者的权力信息尚且模糊甚至无法知晓的情况下，信任者参照被信任者的权力的意义不大，双方权力对等与否就更无从谈起。那么，此时信任者自身的权力又如何影响其人际信任水平呢？尽管本研究并未涉及类似的情形，但两个实验的结果可以提供一定的启示。既然信任者权力对其人际信任水平的影响与被信任者的权力高低没有关系，我们就有理由推测，在上述情形中，权力越低的个体越信任他人。当然，是否真的如此还有待验证。

5 结论

本研究探讨了信任者权力对其人际信任的影响，得出了以下结论：（1）信任者自身的权力感影响其人际信任水平，具体表现为低权力感的个体比高权力感的个体更加信任他人；（2）双方权力对等与否并不影响信任者的人际信任倾向。总的来说，信任者权力更多是作为信任者自身的属性特征影响其人际信任，而不以双方权力层级不对等为前提。