1 问题的提出

Luthans等^[1]通过对52个管理者行为的观察分析发现, 除了正式的工作关系行为之外, 优秀的管理人员用更多的时间与客户、供应商、上司、下属等建立非正式的工作关系, 这种行为被称为网络建构行为。网络建构行为不同于职场内由职责权力所决定的职场命令行为, 当然, 一些资源获取的过程也不同于正式关系下的资源分配和交换, 这是因为职场内的职位所决定的资源分布及其使用过程是客观对应的。网络建构行为所形成的私人关系则不仅仅是获取与使用客观资源, 也包括了私人资源的交换和使用, 网络建构行为能有效促进行为实施者的成功。对于网络建构行为, Wolff等^[2]在前人研究的基础上, 进一步具体化了网络建构行为的定义, 认为这些行为有利于关系双方共享资源(知识、信息、技能等)并使双方利益(职业成功、工作绩效、组织绩效等)最大化。

已有研究^[3-4]表明, 团队及其领导的关系网络对团队的经营绩效有显著的促进作用, 只是上述结果均是基于分析个体的静态网络结构得出的。有学者^[5]指出, 网络结构是动态变化的, 现时网络对团队绩效的影响要强于过去网络, 并且现实生活中的社会网络的形成是个体长期投入时间和精力的结果^[6-7]。社会网络会随着个体后续行为的变化而变化^[8-10], 现时研究应将时间维度纳入分析中以反映网络的动态性^[5]。个体的网络建构行为既能反映个体的主观能动性及其网络的现实状态, 又能在一定程度上反映个体的网络动态性^[2-3]。同时, 在经济转型过程中, 中国社会还不同程度地存在着非市场环境^[11], 而其中特有的社会关系网络对企业经营效率起着重要作用^[12]。因此, 在中国企业的社会网络研究中, 应将个体的网络建构行为作为一个重要的影响因素加以考量。

国内体育用品行业较低的设计与生产准入门槛使得体育用品同质化和高库存问题比较突出, 企业间竞争也更为激烈^[13], 而对于竞争激烈的体育用品企业而言, 其销售主管在进行企业产品营销, 尤其是关系营销(relationship selling)的过程中^[14], 往往会涉及销售主管与企业外部的个体建立非正式关系的行为——外部网络建构行为, 用以增强彼此的信任感, 从而巩固和强化自己的销售网络^[15]。销售主管的外部网络建构行为能将那些拥有关键信息和资源的个体纳入其所控制的社会资源网络中, 这有利于企业获得市场方面的机会信息和关键资源^[16-19], 从而保证企业在产品市场的竞争中获得一定的优势。基于此, 本文拟基于社会资源理论, 检验销售主管的外部网络建构行为对其销售团队经营绩效的影响。

以往关于销售团队的研究, 往往将之视为一个整体, 而营销团队实际上要应对的不仅仅是顾客和供应商, 还包括内部员工个体, 因此在对团队绩效进行研究时还应对团队内部员工所组成的网络加以关注^[20]。Collins等^[21]指出, 管理者所面对的社会网络分为内部网络和外部网络。对于销售主管而言, 其社会网络也由这两部分组成^[22], 网络中的私人资源是以信任、信仰等不同的形式存在并为个人获得和使用的^[28], 建立与维持个体所处网络中的联结是其取得社会资源的关键^[29-30], 而这种社会资源的获取将有利于网络建构行为个体实现职业目标^[31]。销售主管在内外部社会网络中起着重要的联结作用^[23], 即销售主管工作实践过程中不仅会关注外部资源的获取, 还会将这些信息资源在其团队内部进行分配和使用^{[7, 24]}。带有私人控制性质的信息资源在团队内部的有效分配和使用不同于企业正式的信息与资源分配机制^[25], 这需要销售主管实施内部网络建构行为与团队成员之间建立良好的非正式关系, 以保证目标能够通过自己信任的下属实现^[26]。内部网络建构行为不仅有利于销售主管从外部获得的信息资源能够有效分配使用, 同时这种有效性也会提升销售团队的工作效率, 因此, 本文的另一个目的就是检验销售主管内外部网络建构行为对体育用品企业团队绩效的影响, 以及在外部网络建构行为影响体育用品企业团队绩效的过程中, 探索内部网络建构行为的调节作用。综上所述, 本文的理论模型如图 1所示。

2 理论与假设 2.1 外部网络建构与团队绩效

网络建构者主要是想通过这种外部建构行为获得有利于职业成功的资源, 而这种资源是个体所不具有的或需要补充的。对于职场中的个体而言, 有效地把握所在竞争环境中的机会对其获得职业的成功及良好的团队绩效起着至关重要的作用^{[26, 32]}。网络建构行为是网络建立、网络维持和网络使用3个部分的混合, 这3种行为是个体在社会交换的基础上展开的, 即个体在上述3种行为实施过程中也会有相关的资源投入, 以期有所回报, 外部网络能够为参与其中的个体提供重要的信息和资源支持^[3]。已有研究^[33-35]表明, 团队及其领导的关系网络对团队的经营绩效有显著的促进作用, 而这种支持要比正规的销售渠道信息更具竞争优势, 这使得销售主管的外部网络建构行为显得尤其重要。销售主管的外部网络建构行为的对象主要包括政府中相关政策制定者及管理部门中的官员、同行业内其他企业的关键部门中的成员等, 而这些个体工作职能存在差异化, 因此通过他们可以获取异质性的信息和资源^[36]。网络建构行为所形成的网络关系是一种私人关系而非职场内的职位设计所形成的职务关系^{[3, 27]}, 因此, 销售主管与这些部门和企业中的个体关系网络的建立将有利于提高销售部门的经营绩效。

对于企业高层管理者之一的销售主管而言, 在带领团队履行销售职能的过程中, 其往往扮演着联系企业内部员工和外部利益者的代言人角色, 在收集信息方面更具优势^[37], 这更有利于销售团队获得高的绩效。① 外部网络建构行为有利于销售主管获取和使用市场方面信息及资源^[38]。在激烈的市场竞争中, 信息及资源的先行获取和使用将会给企业带来先行者优势。这是由于市场信息及资源在个体之间存在着时间、空间上的分布不均匀, 因此, 与那些掌握着关键市场信息及资源的个体建立非正式的关系将更有利于销售主管先于对手获得信息和资源并采取行动, 从而形成有利于销售团队的先行者优势, 获得超出市场平均利润的收益, 后进入者则不能获得此超额利润。② 外部网络建构行为有利于销售主管更及时和准确地获得企业间的动态信息, 从而更有利于企业采取有效的销售策略, 从我国现有的体育用品企业分布看, 大部分企业集中于沿海地区, 同行业的企业分布更为集中, 因此, 企业间的销售行为相互影响更为明显。当企业的销售主管了解到其他企业的战略动向时, 能够及时对本企业的销售策略进行调整, 有效化解对方带来的营销竞争压力。③ 与经销商及重要顾客建立非正式的关系将更有利于双方建立信任关系, 在一定程度上节约交易过程中的契约成本。另外, 通过与政府部门及其他企业建立非正式关系, 销售主管能够在产品销售过程中有效避免政府、竞争对手及经销商所带来的不必要的麻烦(如政府部门对营销政策管理与控制、同行业内的恶性竞争、经销商的价格谈判等), 从而最大程度地节约企业的营销成本, 提高销售部门的运作效率, 同时, 从外部得到的关键资源分布的信息要更客观, 这对团队主管营销策略的形成有很好的参照意义, 更有机会促进团队经营绩效的上升^[31]。基于此提出如下假设:

假设1  体育用品企业外部网络建构行为对团队的经营绩效有正向影响。

2.2 内部网络建构与团队绩效

销售主管内部网络建构行为的对象主要是企业内其他部门的关键个体及销售团队内的员工等, 而销售主管的内部网络建构行为将有利于提高销售团队绩效。① 内部网络关系的建立使销售主管对自己销售部门在组织中的功能及位置有更清楚的认识, 内部网络的建立有利于与企业的主要管理者及其他部门的员工形成良好的合作关系, 从而促进其他部门与销售部门有效进行信息沟通, 就企业销售目标的实现达成共识, 并在销售部门进行产品营销的过程中给予资源和信息的支持^[21], 如产品销售前的产品设计、原材料采购、产品生产及产品销售后的产品配送及售后服务等, 而这些都有利于提升销售团队的经营绩效。② 内部网络建构行为有利于使团队员工看到销售主管职场内的努力行为(如工作努力、关心他人等), 对主管个人的组织价值更加了解, 在工作中听从销售主管的安排, 在内部事务运作方面与销售主管有效配合, 这使团队销售目标更容易实现^[31]。③ 销售主管与团队内部员工的网络建构行为有利于提高与员工之间的关系质量, 不仅能够获得内部员工的工作支持, 也更有利于促进销售主管对组织内部问题的透视性^[31], 从而能增强销售主管对团队内员工工作的有效控制。④ 与团队内的员工网络关系的建立, 有利于增强销售主管对内部问题的管控程度, 因为团队领导在团队中起减少冲突、鼓励士气的作用。销售主管的内部网络建构行为将有效促进这种高效团队网络的建立, 因为相较于正式的职场关系, 员工对一些问题的态度及看法在私人关系场合会表达得更为直接和清楚, 而这些问题的解决有利于提高团队内部合作的效率。相关团队绩效的研究表明, 领导与所在团队成员的关系越好, 团队内部的沟通越流畅, 团队冲突也越少, 相应的团队运作绩效也越好^[23]。基于此提出如下假设:

假设2  体育用品企业内部网络建构行为对团队的经营绩效有正向影响。

2.3 内部网络建构行为的调节作用

个体进行内部网络建构的行为对于群体性工作和工作过程中的人际合作至关重要。Drew等^[20]指出, 团队的有效运作需要团队成员之间能够有效沟通与合作, 这需要一个网络将其中的成员加以联接, 而该网络的建立是以成员之间相互信任、相互支持合作、信息无障碍流动及在成员之间充分分享为基础的。基于社会资源理论, 个体所能够控制的资源在有效结合的情况下, 会互相促进, 其中内部网络建构行为在团队运作过程中起到的作用会更直接、频繁, 其与外部网格建构行为的有机结合有利于销售主管的外部战略信息与内部的现实情况结合得更紧密, 有利于销售主管调配相关资源, 更高效地取得团队经营绩效。Collins等^[21]指出, 高管的内外部网络与团队的销售绩效呈显著正相关, 高管团队的内部协作越切实有效, 从外部社会网络获取的资源对企业绩效的促进作用越显著。基于此提出如下假设:

假设3  体育用品企业内部网络建构行为对外部网络建构行为与营销团队的绩效间的关系起调节作用; 销售主管内部网络建构行为的水平越高, 外部网络建构行为对团队绩效的影响越强。

3 研究设计 3.1 样本数据收集

为了全面、深入地了解我国体育用品企业的销售主管及其销售团队运作情况, 以在上海和浙江举行的大型体育用品展览会上的企业名录为目标样本, 在对相关典型企业进行深度访谈的基础上, 设计调查问卷并进行广泛数据收集。整个调研过程分为以下3个阶段。

① 深度访谈。在前期文献研究的基础上, 形成对部分体育用品企业销售主管及其团队半结构性访谈的问题, 为设计问卷提供参考。② 问卷设计与修改。根据理论分析和访谈结果, 设计有关销售主管及其团队绩效情况的调查问卷, 邀请部分企业的销售主管填写, 进而对最初的问卷中网络建构行为的表述内容进行修改, 使问卷在后期大样本收集时更易于理解。③ 问卷调查。于2014—2016年在上海和浙江举行的大型体育用品展览会上进行问卷调查工作, 在问卷收集之前, 研究小组对调查人员就数据收集技能进行了专门的培训。本次调查在展览会组织方的帮助下共给参会企业发放450份调查问卷, 至调查期结束共收回380份, 占发放问卷总数的84%;剔除关键变量填答不完整的问卷, 最终共获得316份有效调查问卷, 占发放问卷总数的70%。通过国内外相关研究文献梳理发现, 样本企业数量从7~300家不等, 主流的样本量一般是100个左右, 因此本文样本数量满足了研究需求。

3.2 关键变量测量

为确保测量工具的效度及信度, 本文关键变量的测量均采用现有文献已使用过的量表, 被试采用Likert-5点评分方法进行评价。

体育用品企业外部网络建构行为主要采用Wolff和Moser所开发的22个题项的量表测量。示例问题包括“为了获得更多私人关系, 我会在组织外发展非正式的人际联络”“当获得可能对朋友(组织外)很重要的非正式信息时, 我会告知他/她”“在组织外的业务活动(如贸易展览, 会议等)中, 我会与以前结识的熟人私下里进行业务会谈”。该量表在本文中的信度系数(Cronbach's Alpha)为0.92(大于管理学研究中常用的0.70), 表明量表具有良好的信度。

体育用品企业内部网络建构行为采用Wolff和Moser所开发的22个题项的量表测量。示例问题包括“通过单位里组织的活动, 我结交了一些新的同事”“当有一些事情涉及其他部门的同事, 我会简短地电话(或短信等方式)告知他/她”“当听说其他部门有我感兴趣的职位空缺, 我会向可能知道更多信息的同事打探消息”。该量表在本文中的信度系数为0.77。

团队绩效采用De Jong等所开发的3个题项的量表测量。示例问题包括“团队总体的绩效非常优秀”“团队总体的工作效率很高”。该量表在本文中的信度系数为0.95。

关于控制变量, 相关研究表明, 企业层面的相关要素如成立年份、人员规模、现有资产规模、产品国内市场占比、研发人员数量、负债水平、研发与销售收入比也会对企业中团队的运营绩效产生影响, 因此, 本文将上述变量作为控制变量。团队主管的人口统计学变量对团队的经营绩效也有显著的影响, 因此, 本文将销售主管的人口统计学变量放入模型中加以考量。

3.3 样本数据描述

在被调查的316家体育用品企业中, 销售主管中男性占86.39%。销售主管的年龄分布:30岁及以下占4.11%;31~40岁占22.78%;41~50岁占35.13%;51~60岁占24.37%, 60岁以上占13.61%。销售主管的受教育情况:高中或中专学历占27.22%, 大专学历占45.57%, 本科学历占26.90%, 研究生及以上学历占0.32%。

4 数据分析结果 4.1 样本数据的相关性

为了验证变量关系的研究假设, 首先对相关研究变量的均值、方差和相关系数进行了分析(表 1)。表 1的相关数据表明, 外部网络建构行为与销售团队经营绩效(r=0.39, P < 0.01)、内部网络建构行为与销售团队经营绩效(r=0.25, P < 0.01) 均呈现一定的正向相关关系。这些结果与我们研究假设的方向是一致的, 为假设的验证提供了初步证据。

4.2 假设验证

为检验理论部分所提出的假设, 使用SPSS 19.0软件层级回归的程序, 在控制体育用品企业相关统计变量及销售主管的人口统计学变量的基础上, 逐步将销售团队的经营绩效对销售主管的外部网络建构行为、销售主管的内部网络建构行为及内外部网络建构行为的交互项进行回归, 结果见表 2。

通过模型4可以看出, 销售主管外部网络建构行为对其团队的经营绩效有显著的正向影响(模型4:β=0.17, P < 0.01), 假设1获得了支持。根据模型5, 销售主管内部网络建构行为对其团队的经营绩效有显著的正向影响(模型5:β=0.10, P < 0.05), 而此时外部网络建构行为对团队经营绩效的影响依然显著(模型5:β=0.15, P < 0.01), 假设2获得了支持。通过模型6, 可以看出在外部网络建构行为、内部网络建构行为对团队经营绩效的影响依然显著的情况下(模型6:β=0.18, P < 0.001;β=0.10, P < 0.05), 内部网络建构行为增强了外部网络建构行为对团队绩效的正向影响(模型6:β=0.14, P < 0.01), 支持了假设3。

图 2表明了内部网络建构行为对外部网络建构行为与营销团队绩效之间的关系起调节作用。根据Aiken等^[39]推荐的程序, 分别以高于均值1个标准差和低于均值1个标准差为基准, 描绘了在不同内部网络建构水平下外部网络建构行为对团队经营绩效的影响差异。

5 讨论

本文中理论假设全部得到了数据分析结果的验证, 该验证结果具有重要的理论和实践意义。

(1) 销售主管的外部网络建构行为对团队经营绩效有正向影响。该结果说明, 在竞争激烈的体育用品市场, 尽可能获得市场中的信息和资源, 有利于企业营销行为的高效开展; 也从另一侧面说明, 尽管静态的企业网络概念有利于测量企业获得社会资源的支持程度, 但网络建构行为的测量更能反映企业社会网络支持作用的动态性。随着市场经济的发展, 这种动态性将会是一种常态, 因此, 网络建构行为在企业社会网络研究中的地位亦会越来越重要。

(2) 销售主管的内部网络建构行为对团队的经营绩效也有正向的影响, 同时还在外部网络建构行为对团队经营绩效正向影响过程中起正向促进作用。这说明当对内外部网络建构行为的影响过程进行解释时, 发现它们的影响重点和形式存在着很大的差异。本研究结论使得网络建构行为影响机制研究更加细化。

(3) 尽管内部网络建构行为也会对团队的绩效起正向促进作用, 但是其影响强度要弱于外部网络建构行为, 正因如此, 企业销售团队在营销过程中往往会过度重视外部销售网络的建构, 轻视内部网络建构。本研究结果表明, 内部网络建构行为实际上会通过直接和间接的途径对团队的经营绩效起到重要的促进作用, 这也为销售主管在销售团队的实际运作过程中如何处理与内外部员工的关系提供了实践参考。

6 结束语

基于社会资源理论, 构建了体育用品企业销售主管的网络建构行为与团队经营绩效之间的关系模型, 并以316家体育用品企业的销售主管为研究对象对上述模型进行了实证分析。结果表明, 销售主管的外部网络建构行为及内部网络建构行为均会对其销售团队的运作绩效有显著的正向影响, 并且内部网络建构行为对外部网格建构与团队绩效之间的关系起正向调节作用。后续可以在此基础上进行更多、更深层次的网络建构行为研究, 以期获得更多的理论成果, 为企业的社会网络构建提供实践参考。